經(jīng)常有朋友問這樣的問題：綜合能源有什么新的商業(yè)模式可以借鑒。

這個(gè)問題分拆開，有三個(gè)層面：

1、綜合能源的概念范圍

綜合能源是很籠統(tǒng)的，至少要分綜合能源系統(tǒng)、綜合能源服務(wù)。一個(gè)是硬系統(tǒng)、一個(gè)是軟服務(wù)。硬件系統(tǒng)和軟件服務(wù)沒有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，買個(gè)智能手機(jī)，既要看CPU、內(nèi)存這些硬件配置，也要關(guān)心操作系統(tǒng)、應(yīng)用商店、APP這些軟服務(wù)。軟硬都要看。

從實(shí)際的體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，軟件構(gòu)建的場(chǎng)景，背后連接了整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。比如一個(gè)美團(tuán)APP，背后是無(wú)數(shù)的商家和外賣小哥的線上+線下生態(tài)。

當(dāng)時(shí)小米在港股上市，發(fā)行商給了相對(duì)較低的20多倍的PE值，雷軍還很不開心，他認(rèn)為小米是一家互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)企業(yè)，而市場(chǎng)當(dāng)時(shí)只認(rèn)為小米是一家智能硬件制造企業(yè)。

對(duì)于硬件制造企業(yè)，給20多倍PE已經(jīng)很給面子了。但是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)軟生態(tài)企業(yè)，50倍PE都不算貴。

說(shuō)白了硬件+平臺(tái)+線上線下生態(tài)是最值錢的，蘋果的估值，不僅僅是iphone厲害，基于APP Store構(gòu)建的龐大移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)也貢獻(xiàn)良多。

據(jù)說(shuō)某風(fēng)電制造商當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備上市，大摩給的估值是10多倍，氣得CEO說(shuō)：這么低的估值，我們公司營(yíng)收和現(xiàn)金流這么好，上個(gè)毛線市。

然后該企業(yè)大力投資能源數(shù)字化平臺(tái)了，搞了一堆名字很洋氣的“能源互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品”，CEO紅光滿面的說(shuō)自己是一家“能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”，其實(shí)主營(yíng)業(yè)務(wù)還是主要靠風(fēng)機(jī)硬件銷售，但是數(shù)字化確實(shí)給這家企業(yè)的估值、市場(chǎng)形象、投資運(yùn)營(yíng)帶來(lái)很大提升。

軟件和硬件的糾纏，就是這么奇怪。

2、新的商業(yè)模式

個(gè)人覺得更確切的提法，叫做老的產(chǎn)業(yè)，新的商業(yè)。綜合能源沿用傳統(tǒng)的商業(yè)模式無(wú)非是：一、投資模式，通過低成本資金和良好的項(xiàng)目篩選，獲得長(zhǎng)期投資收益，這個(gè)邏輯和建一個(gè)火電廠、或者房地產(chǎn)企業(yè)自持一個(gè)物業(yè)沒有本質(zhì)區(qū)別；二、項(xiàng)目模式，就是你要東西，我賣你東西。

當(dāng)然對(duì)某些綜合能源公司來(lái)說(shuō)，還有第三個(gè)商業(yè)模式，就是KPI考核，某綜合能源公司，為了完成上級(jí)考核，60-70%的營(yíng)業(yè)收入是做流水，把兄弟單位的設(shè)備采購(gòu)、工程建設(shè)合同往自己?jiǎn)挝缓灒缓笤俦晨勘车霓D(zhuǎn)簽出去。

按照這個(gè)思路，綜合能源市場(chǎng)豈止萬(wàn)億，十萬(wàn)億也不是問題。

所以綜合能源需要新的商業(yè)思路，我大致畫了下面這張圖，把綜合能源的商業(yè)模式分成九宮格。

橫軸是綜合能源的管理對(duì)象，橫軸是從一次設(shè)備系統(tǒng)，到二次的自動(dòng)控制、到三次（信息化、大數(shù)據(jù)）系統(tǒng)；

縱軸是從單純投資，到投資加運(yùn)行（BOT），再到長(zhǎng)期持有的運(yùn)營(yíng)（BOO、OOO）。

運(yùn)行和運(yùn)營(yíng)，在商業(yè)邏輯是完全不同的。

“投資+運(yùn)行”的BOT模式是以投資為核心的，其目標(biāo)還是在獲取投資收益，是有ROI的，而且是以項(xiàng)目模式操作的，有嚴(yán)格的項(xiàng)目截止時(shí)間，到期需要資產(chǎn)移交。

運(yùn)營(yíng)本身不是項(xiàng)目，沒有嚴(yán)格的截止時(shí)間，所以無(wú)法按照項(xiàng)目投資的方式去估算ROI，而是在服務(wù)全生命周期內(nèi)去持續(xù)獲得運(yùn)營(yíng)收入，這時(shí)候的投資其實(shí)不是投資，是一個(gè)設(shè)備成本和運(yùn)營(yíng)成本的持續(xù)投入。世界上最成功的運(yùn)營(yíng)，比如五星級(jí)酒店，可以存續(xù)幾百年。

所以不能用建五星級(jí)酒店的思路去理解五星級(jí)酒店的意義，這就是萬(wàn)達(dá)的五星級(jí)酒店和華爾道夫、香格里拉不是一個(gè)級(jí)別的原因。老王始終是房地產(chǎn)商的思維。而五星級(jí)酒店可以是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的，管理方輸出品牌和管理模式。

我認(rèn)為綜合能源服務(wù)未來(lái)真正有價(jià)值的商業(yè)模式，是包含設(shè)備改造（非單純投資，或者投資運(yùn)營(yíng)分離）、二次系統(tǒng)（比如燈控、門禁聯(lián)動(dòng)等）、三次系統(tǒng)（能源數(shù)據(jù)分析）的，并且是一種投資+運(yùn)行維護(hù)+運(yùn)營(yíng)收費(fèi)托管的復(fù)雜商業(yè)模式。

只有到了運(yùn)營(yíng)這個(gè)層面，真正的客戶價(jià)值才能體現(xiàn)出來(lái)，節(jié)能價(jià)值才和能源收益密切掛鉤，徹底擺脫了投資方、業(yè)主、使用方三者利益不一致導(dǎo)致的問題：LED燈很節(jié)能，但是用的人不付電費(fèi)不關(guān)燈，付電費(fèi)的人不知道怎么在用，投資的人只管按照節(jié)能量分成。甚至出現(xiàn)用的越多，節(jié)約量越多，分成越多的怪圈。

3、借鑒很難

真正要做到BOO、OOO級(jí)別的，結(jié)合資本、線上數(shù)據(jù)、線下服務(wù)體系的商業(yè)模式閉環(huán)的能源運(yùn)營(yíng)，是非常難的。

一方面，越來(lái)越多的客戶意識(shí)到，涉及到水熱電氣的復(fù)雜能源服務(wù)必須從自己管、到找別人來(lái)投資（不花錢，但是主要靠自己管）、再到找別人全過程管（投資+建設(shè)+運(yùn)行+運(yùn)營(yíng)），不如自己花錢買個(gè)專業(yè)服務(wù)可能更省。

另一方面，從投資邏輯上看，從單純的項(xiàng)目投資，到運(yùn)營(yíng)投資，現(xiàn)在已經(jīng)有不少投資方在考慮進(jìn)行產(chǎn)業(yè)生態(tài)的投資。因?yàn)槿魏我患叶己茈y完成這么復(fù)雜的全產(chǎn)業(yè)鏈、細(xì)分領(lǐng)域的需求閉環(huán)過程，這恰恰蘊(yùn)含了產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)、重構(gòu)和布局的機(jī)會(huì)，已經(jīng)有不少的投資方看到了其中的機(jī)會(huì)，尤其是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)。

這就是舊的產(chǎn)業(yè)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，用水用熱用電是古已有之的需求，卻是新的商業(yè)（全過程數(shù)字化運(yùn)營(yíng)服務(wù)），以及用生態(tài)化的方式去做協(xié)同。

從趨勢(shì)上看，個(gè)人認(rèn)為圍繞能源運(yùn)營(yíng)服務(wù)的復(fù)雜產(chǎn)業(yè)生態(tài)，深入到客戶實(shí)際落地需求的新商業(yè)模式，正在逐步出現(xiàn)。

而且這種需求場(chǎng)景的在線化和閉環(huán)化，出現(xiàn)精細(xì)化的趨勢(shì)，有人專門做大型商建的能源運(yùn)營(yíng)托管，有人專門做大學(xué)校園的生活熱水托管。而且每個(gè)場(chǎng)景里都是投資+建設(shè)+在線數(shù)據(jù)+線下服務(wù)的價(jià)值閉環(huán)。

在餐飲行業(yè)，做滿漢全席的沒前途，靠老資格吃老本的狗不理、全聚德不行了，把酸菜魚做到極致的“太二”，把川味火鍋?zhàn)龅綐O致的“海底撈”，都火的可以。

綜合能源服務(wù)需要細(xì)分品類的場(chǎng)景閉環(huán)，你做的越細(xì)分，落地的可能性越大。那種“把園區(qū)的能源網(wǎng)絡(luò)占據(jù)，就能獨(dú)占綜合能源入口”的守土思維，只適合自然壟斷的環(huán)節(jié)，在開放競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上是很難的。

就像在火爆地段建一個(gè)商業(yè)綜合體，把這個(gè)區(qū)域的流量入口占據(jù)了，但是海底撈偏偏不買賬。

海底撈的選址原則是：在火爆商業(yè)綜合體的邊上，選擇租金較為便宜的地址，把節(jié)約下來(lái)的租金成本，用于員工工資提升，以優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)獲得高客戶粘性。

這就是服務(wù)行業(yè)的品類細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)邏輯，綜合能源在這個(gè)層面，本質(zhì)上就是一種服務(wù)，未來(lái)會(huì)涌現(xiàn)更多的綜能海底撈、綜能酸菜魚、綜能奶茶。

關(guān)注客戶價(jià)值，關(guān)注運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，尋找通過數(shù)字化提升運(yùn)營(yíng)效率的機(jī)會(huì)，并且用價(jià)值投資的眼光去看，長(zhǎng)期持有的反周期、反項(xiàng)目思維，才是綜合能源真正有意義的思維模式。

至于商業(yè)模式，一切都是商業(yè)模式，一切都不要簡(jiǎn)單化為商業(yè)模式。

海底撈你學(xué)不會(huì)，是不是。